需求回應(yīng)和顧客價(jià)值創(chuàng)新

發(fā)布：2018-04-14 21:15:37 瀏覽：4207

在中國市場上獲得成功的企業(yè)或品牌的基本經(jīng)驗(yàn)之一是洞悉和把握國內(nèi)市場需求以及中國消費(fèi)者的特性，從而對(duì)本土需求作出準(zhǔn)確的回應(yīng)。一方面提煉、概括出出國內(nèi)消費(fèi)者獨(dú)特的需求模型，另一方面使產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值定位以及差異化安排與之對(duì)應(yīng)。

20世紀(jì)80年代初，個(gè)人電腦非常昂貴且較為罕見，而顧客的需求又往往限于簡單的打字層面，四通打字機(jī)截取個(gè)人電腦中的文字處理功能，結(jié)合傳統(tǒng)打字機(jī)的特點(diǎn)，在市場上一飛沖天。娃哈哈等飲料企業(yè)將國外主要用于直飲的純凈水裝人瓶中，適應(yīng)了消費(fèi)者用較低的代價(jià)獲得較先進(jìn)消費(fèi)模式的特殊國情。這種需求回應(yīng)方式可以稱為簡化模式。

在許多對(duì)國外產(chǎn)品進(jìn)行替代的領(lǐng)域，我國企業(yè)缺乏核心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)，這給價(jià)值創(chuàng)新造成了很大的限制。也就是說，在產(chǎn)品的一些核心價(jià)值方面鮮有創(chuàng)新的可能。缺少差異化背后的支撐資源，但市場競爭要求標(biāo)新立異，解決這一矛盾的方法是在一些輔助性、附加性乃至邊緣性功能創(chuàng)新方面尋求突破，找到一些為國內(nèi)消費(fèi)者所重視的獨(dú)特價(jià)值。聯(lián)想電腦的家用功能(迎合了中國家庭重視子女教育的需求特點(diǎn))，海爾冰箱的服務(wù)定位(貼合國內(nèi)消費(fèi)者重視安全、可靠，渴望得到尊重和權(quán)益保障，希望進(jìn)行情感交流的心理)，TCL彩電的超強(qiáng)接收技術(shù)(適合于農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)電視信號(hào)較弱的使用情境)等，都是這種價(jià)值創(chuàng)新一姑且稱之為輔助模式一一的范例。這樣的創(chuàng)新傳統(tǒng)直到今天仍有強(qiáng)大的生命力。例如，近年來市場表現(xiàn)良好的vivo和OPPO手機(jī)，就強(qiáng)調(diào)拍照、音樂、快速充電等差異化功能和價(jià)值。應(yīng)該坦率地承認(rèn)，在大多數(shù)領(lǐng)域，我國企業(yè)作為后來者，產(chǎn)品價(jià)值以模仿和借鑒為主。但也有少數(shù)領(lǐng)域，本土的需求迥異于國外的需求，因此價(jià)值創(chuàng)新也就有了獨(dú)一無二的性質(zhì)。百度的中文搜索離不開母語的背景，阿里巴巴的信息集合離不開國內(nèi)中小企業(yè)眾多的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。似乎新經(jīng)濟(jì)范疇內(nèi)的產(chǎn)品(包括服務(wù))如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、新興媒體等更能體現(xiàn)某些顧客價(jià)值的獨(dú)創(chuàng)性。大家看看中國式網(wǎng)紅，就會(huì)有所體會(huì)。此外應(yīng)看到，一些中華民族長期形成的網(wǎng)站設(shè)計(jì)消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)，也給這種獨(dú)創(chuàng)的模式提供了空間。