區(qū)域市場密集開發(fā)

發(fā)布：2018-04-15 20:38:47 瀏覽：4150

顯然，區(qū)域市場密集開發(fā)的營銷模式有深度分銷的影子，同日時包含聚焦的策略含義。從理論上說，聚焦是美國管理學(xué)家邁克爾·波特提出的三種基本競爭方式之一。中國的企業(yè)自覺不自覺地將其運用到營銷實踐中，結(jié)出了豐碩的成果。對許多企業(yè)來說，資源、能力有限，占領(lǐng)全國市場有一定困難；而其所在的區(qū)域市場有足夠大的需求容量，自身又有一定的地緣優(yōu)勢，因此選擇距離企業(yè)較近的區(qū)域作為重點市場，集中優(yōu)勢兵力將區(qū)域市場做深做透，成為一種操作上可行、見效較快的營銷模式。江西雙胞胎飼料、深圳怡寶飲料、廣東順豐快遞等企業(yè)在成長的初級階段是這種營銷策略的最佳實踐者。

需要指出的是，區(qū)域聚焦比較適合于產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的行業(yè)。

這是因為產(chǎn)品差異化程度較高的行業(yè),區(qū)域性的優(yōu)勢屏障較易被差異化價值擊破;而在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,競爭優(yōu)勢主要來自營銷運作及營銷組織。所謂的密集開發(fā),從營銷運作和營銷組織角度看,主要有以下幾個特點:

第一,在區(qū)域市場上,企業(yè)細(xì)密安排自有市場管理組織(團(tuán)隊),人員眾多;以此為基礎(chǔ),市場運作和管理的觸角伸向每個細(xì)分及基層的市場空間。

第二,由于市場管理組織(團(tuán)隊)細(xì)密分布,因此貼近顧客及通路伙伴,有利于直接、敏銳、準(zhǔn)確地了解、把握他們的要求、愿望及其變化,有利于快速作出回應(yīng)。在顧客及通路服務(wù)方面容易形成競爭優(yōu)勢和競爭對手不易進(jìn)入、攻破的門檻。

第三,密集開發(fā)。從網(wǎng)站制作空間上看,意味著幾乎滲透每一個市場角落;從時間上看,意味著在一定區(qū)域內(nèi)長期駐扎、循序漸進(jìn)、日積月累其結(jié)果必然是市場基礎(chǔ)極為扎實,競爭對手很難模仿,銷售份額和顧客心理份額持續(xù)且大幅領(lǐng)先。